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MINI-MBA de Especialização em Vendas e Marketing


Objetivo Geral:

Este Mini-MBA pretende dotar os participantes das seguintes competências: desenvolver uma base orçamental e planeamento de custos de forma a elaborar uma proposta; desenvolver os aspetos que promovem a confiança pessoal em momentos de negociação, desde a reunião interpessoal até à apresentação para uma equipa de compras.
Os participantes vão perceber como utilizar técnicas estruturadas de persuasão para conduzir reuniões de vendas e negociações, de forma achegarem a soluções win-win.
Durante a realização do Mini-MBA os participantes irão ter uma visão e compreensão global do processo estruturado de vendas e negociação, tendo em conta as competências, capacidades, conhecimentos e atitudes críticas a ter para o sucesso.

Objetivos Específicos:

No final deste curso os participantes deverão:
  • Saber reorganizar ferramentas, redefinir linhas orientadoras e revitalizar a abordagem aos maiores e/ou mais valiosos clientes, permitindo uma resposta ao mercado, bem como um constante ajuste das estruturas e das pessoas às exigências internais e externas às organizações;
  • Serão analisados e discutidos casos práticos, bem como será fornecida informação sobre ‘melhores práticas’ baseadas em modelos de definição e prestação de serviços e em ferramentas de avaliação de objectivos ‘intangíveis’. O curso alerta para o papel e a importância da inovação na manutenção dos serviços atualizados e ‘vendáveis’.


CONTEÚDOS

Módulo 0 – Abertura
  • Apresentação dos formadores e dos formandos;
  • Apresentação dos objetivos e metodologias de funcionamento de ação de formação.
Módulo 1 – “A Gestão Comercial – Metodologias e comportamentos”
  • Atendimento, qualidade e objetivos da empresa:
  • A empresa como relação Objetivos / Trabalho / Pessoa;
  • A importância da qualidade do atendimento para os objetivos da empresa.
  • As relações interpessoais como base da qualidade do serviço ao cliente;
  • O Eu e o Outro:
  • A aproximação ao outro e o aumento do espaço relacional;
  • A importância da envolvente na situação relacional;
  • Técnicas e métodos de vendas.
  • O processo de comunicação:
  • Preparar e desenvolver a comunicação;
  • Como se comportar na relação com os clientes externos ou internos;
  • Identificar e ultrapassar barreiras e constrangimentos à comunicação;
  • Saber escutar e aperfeiçoar a comunicação verbal.
  • O processo de atendimento
  • Expetativas e resultados;
  • A organização do posto de trabalho:
  • Os instrumentos de trabalho a preparar;
  • A utilização eficaz dos instrumentos disponíveis.
  • O atendimento telefónico:
  • O início do contacto;
  • O desenvolvimento da relação atendedor / cliente;
  • Como melhorar a qualidade no atendimento telefónico.
  • Há clientes e clientes:
  • Os diversos clientes:
  • Tipos de clientes;
  • Respostas a preparar.
  • Procedimentos a preparar e comportamentos específicos a apresentar.
Módulo 2 – “Gestão Estratégica de Contas”
  • Criar uma estratégia adequada para uma gestão de contas orientada ao sucesso;
  • Estratégias e táticas para uma rápida conquista de ‘quota de cliente’ e ‘quota de mercado’;
  • Encontrar mecanismos de defesa para reter contas estratégicas;
  • Requisitos de CRM (o que é preciso saber e acompanhar) para contas mais complexas;
  • Estratégias para melhorar proveitos.
Módulo 3 – “A Gestão Orçamental”

Módulo 4 – “Excel para Controlo de Gestão Comercial”
  • Destaque para as principais potencialidades do Excel para uma utilização otimizada no âmbito da área comercial (especial incidência no controlo de gestão e reporting);
  • Utilização da formatação condicional no reporting;
  • As tabelas dinâmicas;
  • A proteção da informação;
  • Ligações entre ficheiros;
  • Macros;
  • Utilização de atalhos;
  • Elaboração de relatórios de Controlo de Gestão e Reporting:
  • Elaboração de um “Tableau de Board”;
  • Elaboração de painéis de indicadores com “semáforos”;
  • Elaboração de relatórios (Reporting) no Controlo de Gestão.
Módulo 5 – Estratégias de Marketing
  • Conceito de Marketing;
  • Estratégias de Marketing;
  • Escolher mercados-alvo;
  • Ferramentas de diferenciação;
  • Especializações do conceito de Marketing:
  • Serviços;
  • Indústria;
  • Internacional;
  • Marketing Digital;
  • Processos de decisão de compra.
Módulo 6 – Prova de Conhecimentos
  • Aferir e avaliar os conhecimentos adquiridos.
Módulo 7 – Encerramento


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Horário:
Duração: 50 horas
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