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MINI-MBA de Especialização em Executive Master Comercial Vendas


Objetivos Gerais:
Este MINI-MBA pretende dotar os participantes das seguintes competências: desenvolver uma base orçamental e planeamento de custos de forma a elaborar uma proposta; desenvolver os aspetos que promovem a confiança pessoal em momentos de negociação, desde a reunião interpessoal até à apresentação para uma equipa de compras.
Os participantes vão perceber como utilizar técnicas estruturadas de persuasão para conduzir reuniões de vendas e negociações, de forma achegarem a soluções win-win.
Durante a realização do MBA os participantes irão ter uma visão e compreensão global do processo estruturado de vendas e negociação, tendo em conta as competências, capacidades, conhecimentos e atitudes críticas a ter para o sucesso.

Objetivos Específicos:
No final deste MINI-MBA Executive Master Comercial/Vendas, os participantes ficarão aptos a:
• Saber reorganizar ferramentas, redefinir linhas orientadoras e revitalizar a abordagem aos maiores e/ou mais valiosos clientes, permitindo uma resposta ao mercado, bem como um constante ajuste das estruturas e das pessoas às exigências internais e externas às organizações;
• Quantificar com precisão o retorno sobre o investimento de todos os relacionamentos estratégicos da sua Organização;
• Identificar e dominar os fatores que afetam em diversos domínios os aspetos relacionais e comunicacionais aplicados às vendas e à negociação;
• Gerir a direção de vendas de forma eficaz;
• Analisar a importância e implicações ao nível da empresa quando acontecem alterações nos preços ou nas condições de pagamento;
• Aprofundar os métodos e as Técnicas de Fecho eficaz para concretizar mais e melhores as oportunidades de negócio existentes;
• Executar a análise das formas e metodologias de gestão de contas internacionais, bem como auxiliar as pessoas com responsabilidade nesta área a desenvolver planos de ação e expansão dos negócios;
• Responder a questões relacionadas com a gestão de Contas Internacionais em empresas de média e grande dimensão;
• Utilizar as redes sociais, enquanto parte do plano estratégico de empresas/marcas.


CONTEÚDOS

Módulo 0 – Abertura
  • Apresentação dos formadores e dos formandos;
  • Apresentação dos objetivos e metodologias de funcionamento de ação de formação.
Módulo 1 – A Gestão Comercial – Metodologias e comportamentos
  • Atendimento, qualidade e objetivos da empresa;
  • As relações interpessoais como base da qualidade do serviço ao cliente;
  • O Eu e o Outro;
  • O processo de comunicação;
  • O processo de atendimento;
  • O atendimento telefónico;
  • Há clientes e clientes.
Módulo 2 – A Gestão Orçamental

Módulo 3 – Avaliação do ROI das Alianças Estratégicas e Parcerias 
  • Alianças estratégicas;
  • Avaliação do sucesso das alianças e relacionamentos estratégicos;
  • Avaliação e estratégia de desempenho;
  • Avaliação dos objetivos e performance;
  • Avaliação da performance da equipa e das pessoas;
  • Avaliação das alianças e relacionamentos estratégicos.
  • Criação de um mapa de avaliação de performance “ alliance performance scorecards”:
  • A importância de um sistema de reporting.
Módulo 4 – Excel para Controlo de Gestão Comercial e Reporting
  • Destaque para as principais potencialidades do Excel para uma utilização otimizada no âmbito da área comercial (especial incidência no controlo de gestão e reporting);
  • Utilização da formatação condicional no reporting;
  • As tabelas dinâmicas;
  • A proteção da informação;
  • Ligações entre ficheiros;
  • Macros;
  • Utilização de atalhos;
  • Elaboração de relatórios de Controlo de Gestão e Reporting.
Módulo 5 – As Técnicas de PNL (Programação Neurolinguística) - Aplicadas às Vendas e Negociação
  • Princípios básicos da comunicação;
  • As técnicas de vendas e de negociação;
  • A psicologia e a sociologia aplicadas;
  • As técnicas relacionais específicas.
Módulo 6 – Direção Comercial e Gestão da Força de Vendas
  • Gestão da Relação Comercial;
  • Gestão Comercial e Liderança;
  • O processo e Técnicas de Venda;
  • Gestão da Força e Vendas;
  • Simulações e Casos práticos.
Módulo 7 – Como Resistir à Pressão dos Preços - Saber Negociar, Defender as suas Margens e Concretizar o Fecho da Venda
  • Como Resistir à Pressão dos Preços - Saber Negociar e Defender as suas Margens;
  • Fecho da Venda - Métodos e técnicas.
Módulo 8 – Gestão Estratégica de Contas
  • Criar uma estratégia adequada para uma gestão de contas orientada ao sucesso;
  • Estratégias e táticas para uma rápida conquista de ‘quota de cliente’ e ‘quota de mercado’;
  • Encontrar mecanismos de defesa para reter contas estratégicas;
  • Requisitos de CRM (o que é preciso saber e acompanhar) para contas mais complexas;
  • Estratégias para melhorar proveitos.
Módulo 9 – Gestão de Contas Internacionais
  • Quem faz a gestão de contas internacionais;
  • Que empresas estão a conquistar quota de mercado no cenário das contas internacionais;
  • Que produtos têm ‘importância estratégica’ para um acordo com contas internacionais;
  • Quais as motivações, benefícios e riscos dum acordo internacional para aquisição de produtos/serviços;
  • Qual a dimensão e recursos requeridos para gerir um programa de contas internacionais;
  • Como são os recursos plurifuncionais utilizados para suporte a contas internacionais;
  • Qual a diferença entre gestão de contas internacionais e contas globais;
  • Como coordenar, comunicar e controlar uma estratégia coesa a nível global;
  • Qual o papel da gestão de produtos/serviços corporativos no que respeita a modificações, dimensionamentos, política de preços e resposta a obrigações contratuais em termos de fornecimento global;
  • Como estão as empresas a definir políticas de preços para os seus clientes globais;
  • Como são efetuados os pagamentos ao abrigo de um contrato de fornecimento global;
  • Como lida a empresa com as flutuações monetárias inseridas numa política de preços global;
  • Como estabelecer valor de transferências/envios dentro dum acordo de fornecimento global.
  • Como deve a equipa responsável pela gestão de contas globais organizar-se: quem faz o quê;
  • Como integrar os canais de distribuição no programa de contas globais;
  • Quais as envolventes legais;
  • Quais os requisitos tecnológicos e de informação necessários à gestão de contas globais;
  • Que sistemas e programas estão em uso e como funcionam;
  • Quais os perigos de um acordo global de fornecimento para o m gestor de contas globais;
  • Quais as funções e responsabilidades de um gestor de contas globais;
  • Quais as considerações-chave para iniciar um programa de gestão de contas globais;
  • Quais as implicações culturais de implementar um programa de gestão de contas globais.
Módulo 10 - Estratégias de Marketing
  • Conceito de Marketing;
  • Estratégias de Marketing;
  • Escolher mercados-alvo;
  • Ferramentas de diferenciação;
  • Especializações do conceito de Marketing:
Módulo 11 – Social Media Marketing – A importância das redes sociais
  • Da web 1.0 para a web 2.0;
  • Social networking;
  • Análise de estudos.
  • Estratégia nas redes sociais:
  • Indicadores de retorno:
  • As principais redes sociais;
  • Plataformas de integração de redes sociais:
  • Best practices:
  • Tendências:
  • Políticas internas:
  • Estudos de Caso;
  • Sessão de perguntas & respostas.
Módulo 12 – Encerramento




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Horário:
Duração: 355 horas
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