Estratégias e Técnicas de Negociação para Compradores
Objetivos Gerais:
Este Curso tem como objetivo dotar os participantes das áreas de compras dos conhecimentos, técnicas e competências que lhes permitam negociar eficazmente e conseguir os melhores resultados nos processos negociais em que intervêm.
Objetivos Específicos:
No final deste Curso os participantes saberão:
• O que é uma negociação e como deve ser conduzida;
• Preparar os processos negociais;
• Identificar os tipos e perfis de compradores;
• Gerir o tempo e o poder num processo negocial;
• Construir o clima adequado à negociação;
• Controlar-se emocionalmente e suportar a pressão;
• Quais os estilos de negociação existentes e qual o mais propício;
• Entender a comunicação verbal e não-verbal (corporal e gestual);
• Quais as principais estratégias e táticas que os vendedores profissionais utilizam na negociação;
• Aplicar as técnicas de negociação, não só no plano teórico, mas sim, adaptadas a cada caso concreto de negociação de compras.
CONTEÚDOS
Módulo I - Conceitos básicos
Módulo II - Como conduzir negociações em compras
Módulo III - Fases da negociação em compras
Módulo IV - Etapa da argumentação em pormenor
Módulo V - Objeções
Módulo VI - Processo de compras negociadas
Módulo VII - Tipos de compradores
Módulo VIII - Três variáveis básicas em negociação
Módulo IX - Postura do comprador durante a negociação
Módulo X - Persuasão racional para o comprador
Módulo XI - Perfil do comprador-negociador
Módulo XII - Estilos de negociação em compras
Módulo XIII - Comunicação verbal e não-verbal – leitura e significados
Módulo II - Como conduzir negociações em compras
Módulo III - Fases da negociação em compras
Módulo IV - Etapa da argumentação em pormenor
Módulo V - Objeções
Módulo VI - Processo de compras negociadas
Módulo VII - Tipos de compradores
Módulo VIII - Três variáveis básicas em negociação
Módulo IX - Postura do comprador durante a negociação
Módulo X - Persuasão racional para o comprador
Módulo XI - Perfil do comprador-negociador
Módulo XII - Estilos de negociação em compras
Módulo XIII - Comunicação verbal e não-verbal – leitura e significados
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