Técnicas de Negociação para Gestores de Projetos

Objetivos Gerais:
Este curso pretende dotar os participantes das seguintes competências: definir a melhor estratégia, aplicar as técnicas adequadas e utilizar as melhores práticas negociais, de forma a otimizar os resultados concretos de qualquer negociação no decorrer do Projeto.

Objetivos Específicos:
No final deste curso os participantes saberão como:
• Identificar a melhor estratégia negocial para cada pessoa e situação;
• Perceber e aplicar os princípios básicos envolvidos numa negociação “win-win”;
• Planear e preparar cada etapa do processo negocial;
• Desenvolver a compreensão emocional das dinâmicas de comportamento e de relação humana;
• Aprofundar relações entre os intervenientes e criar um contexto favorável à negociação;
• Auto reprogramar comportamentos pela aplicação dos princípios de comunicação dirigida;
• Encarar a negociação com uma atitude “vencedora”.


CONTEÚDOS

Módulo I - A ética da negociação global e o relacionamento interpessoal
Módulo II - A importância da prospeção de mercado para a negociação
Módulo III - Autoconfiança como ponto estratégico para a negociação
Módulo IV - O que se negoceia são soluções não problemas
Módulo V - Preparar a entrevista de uma forma estratégica para o sucesso da negociação
Módulo VI - O que negociar (o produto, o serviço e a concorrência, etc. …)
Módulo VII - As 5 etapas a cumprirem numa estratégia de negociação bem definida
Módulo VIII - O contacto negocial e a comunicação efectiva
Módulo IX - A postura positiva como geradora de resposta positiva
Módulo X - Hierarquia das necessidades e sua correspondência com a motivação da negociação
Módulo XI - Saber questionar para definir o tipo de interlocutor e de perguntas a fazer
Módulo XII - Estratégia de negociação vs argumentos de negociação
Módulo XIII - Saber definir e preparar a estratégia para ter êxito na sua apresentação
Módulo XIV - Como responder eficazmente aos “entraves” do processo negocial
Módulo XV - Saber gerir eficazmente os possíveis conflitos resultantes deste processo
Módulo XVI - Como concluir a negociação
Módulo XVII - Os princípios de uma negociação “ win – win”
Módulo XVIII - Práticas simuladas