Gestão da Carteira de Clientes

Objetivos Gerais:
Na atualidade, a Banca dita comercial conhece constrangimentos muito sérios. Problemas de risco, de liquidez, de capital, de regulação reforçada, afetam a dinâmica comercial, reforçando desafios já conhecidos, como sejam o custo de aquisição de clientes, a fidelização de clientes as margens reduzidas ou a dinâmica concorrencial. Os clientes dos Bancos são dos seus principais ativos. A sua captação, retenção e rendibilização são absolutamente fundamentais em cenário difícil, como contextualizamos, ao qual acrescem fatores como a concorrência e a comoditização de produtos e serviços. Como gerir então eficazmente uma carteira de clientes?

Objetivos Específicos:
No final desta ação, os formandos estarão habilitados a:

• Conhecer em pormenor os novos desafios colocados a uma rede comercial de retalho
• Interpretar corretamente as vantagens e desafios de uma abordagem segmentada ao mercado
• Conhecer estratégias de captação
• Conhecer estratégias de retenção
• Conhecer estratégias de rendibilização
• Saber as vantagens da utilização de todos os canais de distribuição
• Desenvolver estratégias de cross selling interno e institucional
• Otimizar abordagem KYC (Know your costumer)

CONTEÚDOS

Módulo I – Os desafios comerciais atuais na Banca Comercial
Módulo II – Como aumentar a base de clientes
Módulo III – Ferramentas estratégicas para a gestão de clientes
Módulo IV – KYC (Know your customer)
Módulo V - Debate e encerramento